Oletame, et sideoperaatori esindaja teeb Teile pakkumise, et nad soovivad Teie maale rajada mobiilimasti. Või soovivad Teile kuuluva korstna otsa oma antennid paigaldada. Pakuvad näiteks €150 või €200 või €250 kuus. Mida arvestada, millele mõelda? Seda, kas maaomanikul selles olukorras on võimalik tasu kõrgemaks kaubelda, või laiemalt – kui tugev on maaomaniku positsioon läbirääkimistel, on kõrvaltvaatajal täie veendumusega pea võimatu öelda, kuna operaatoril on peaaegu “kogu” informatsioon ja maaomanikul on minimaalselt infot. Ehk informatsioon jaotub osapoolte vahel ülimalt asümmeetriliselt. Siiski, on faktoreid, millele mõelda ja mida meeles pidada, juhul kui teoreetiliselt ollakse valmis mobiilioperaatoriga kaupa tegema, aga soovitakse tingimusi paremaks rääkida:
- Nüansid, detailid, konkurentsipositsioon. Kas on midagi, mis teeb Sinu kinnistu ainulaadseks? Kui palju on lähipiirkonnas kinnistuid, mis operaatorile sobiksid? Kas naabrid oleks sarnasest diilist operaatoriga huvitatud? Kas sinu korsten on ainus korsten piirkonnas?
- Summa. Kui operaator juba ise konkreetse numbrilise pakkumise teeb, on see ikkagi avapakkumine. Selle summa kohal on kindlasti vaba õhuruumi, küsimus on, kui palju.
- Muud lepingutingimused. Eelkõige perioodilise tasu suuruse järel peamine – tasu indekseerimine. Ehk kas tasu muutub tarbijahinnaindeksi (THI), maa maksustamishinna muutumise või mingi muu faktori/kombinatsiooni alusel. Operaatorid loomulikult eelistaksid seda, et tasu üldse ei muutu või kui, siis mingi tobeda või keerulise valemi alusel. Maaomaniku huvides on loomulikult, et tasu muutuks võimalikult tihti näiteks THI alusel ja ilma laeta, et saadav tasu liiguks kaasa elukalliduse kasvuga. Ilma THI’ga indekseerimiseta võib maaomanik juba 5 aasta pärast olla olukorras, kus saadava tasu reaalväärtus on oluliselt kahanenud võrreldes lepingu sõlmimise hetkega.
Kokkuvõtteks: tuvasta oma konkurentsipositsioon lähipiirkonnas ja vastavalt positsiooni tugevusele/nõrkusele vali oma läbirääkimistaktika.